许信成不假思索地答道“芯片。”

    lucy轻轻地点了点头，问道“steve，你对芯片有多少了解？”

    “在鸿飞ai事业部研发和生产h6智能手机期间，我一直都在协助李总经理和研发部的乔总监，耳濡目染之下，我对芯片也有了一些了解，可以说，芯片对于一部手机和电脑的重要性，相当于大脑对于一个人的重要性。”

    “你之前送过来这里的产品中，有h6智能手机，我仔细地研究过，并特别查看了芯片的情况。正好，我想了解一下你们研发和生产h6智能手机的经历，特别是订购芯片的经历。”

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    那段研发和生产h6智能手机的经历是一段非常难忘的经历，因为那段经历给了他本人、李总经理、乔总监等人非常深刻的教训，特别是在芯片上。那期间，他们为了那小小的芯片，真地不知耗费了多少心思、精力和时间。

    在成功研发出h6的样板机后，李总经理通过他在美国硅谷的一位好朋友，找到了全球手机芯片业的龙头老大，q公司，联系上了q公司分管中国市场的总经理。而后，李总经理和乔总监满怀期待地飞到美国加利福尼亚州圣迭戈市，依约亲自到q公司总部登门拜访。

    可是，那次的经历却被李总经理列为自己此生最失败最没尊严的三大谈判之一。

    乔总监回到公司后，在许信成的询问下，神情沮丧地把他们的遭遇告诉了他。

    乔总监说，q公司那位总经理以临时有要事为由，根本没有出面，只委派了他三位助理中的一位和他们两人沟通，李总经理和他的心态都很好，很快就调整了过来，并不在意。

    可是，当那位助理听完李总经理关于h6手机的阐述后，立刻以轻蔑的口吻说道“我们从不接小订单。”

    按照计划，鸿飞ai事业部只生产50万部手机，毕竟，那是公司第一次出手机，李总经理的本意只是试试水，等出第二代第三代手机时，再加大产量。

    李总经理和乔总监当然知道q公司不会接小订单，按照他们所了解到的资讯，正常来说，q公司能接受的最小订单是500万枚芯片。

    他们之所以万里迢迢飞过去，是因为他们打听到，q公司有一批芯片存货，数量刚好为50万枚。它们本来是一家印度手机企业下单定购的，那家企业一共定了600枚，50万枚是最后一批货。可是，中国某三个手机品牌以迅雷不及掩耳之势打入印度市场，那家印度手机企业在激烈竞争中严重不敌，其销量出现断崖式下跌，经营出了大问题，资金出现了严重问题。

    按照和q公司签订的订购合同条款，他们早就付清了那50万枚芯片的货款，可是，他们却付不出已经到期的专利使用费给q公司。于是，q公司根据合同中的几条霸王条款，判定对方违约，强行把那50万枚芯片给扣了下来，抵作违约赔偿款。

    虽只是其他手机企业的尾货，可是，那50万枚芯片依然成了各大手机企业竞相争夺的香饽饽，特别是那些实力比较弱的手机企业。

    李总经理立刻道明了自己的来意“我们听说你们有50万枚芯片存货，我们想购买那些芯片。”

    那位助理轻蔑地笑了笑，有些冷冷地说道“一般来说，我们不和刚刚涉足手机行业的企业合作。不过，我们也可以为你破个例。”

    李总经理连忙感激道“非常感谢！”

    “你先别说谢谢，先听听我们的报价和关键条款再说。第一，每枚芯片7.5美金；第二，款到发货，必须是全款；第三，每售出一部手机，需要另外交付2.5美金的专利使用费。最后，以上条款为最终条款，没得商量。”

    当乔总监说到这时，他气得狠狠地拍了两下办公桌，力度很大，大得竟把桌子上的笔筒给震倒了。

    许信成也很气愤，喊道“天啊！他们也太过分了，他们的报价远远高于正常的市场价，而且，那条款，是绝对的霸王条款。”

    不过，他很快便冷静了下来，毕竟，他不是亲身经历者，他想了想，问道“他们应该是不想和我们合作，所以才特意漫天要价的吧？”

    乔总监用右手挠了挠本来就有些凌乱的头发，大大地叹了一口气，而后才说道“在回国的路上，我和李总聊过，我们的结论是，第一，他们的确不想和我们这样的初涉手机行业的企业合作，因为他们判定，我们这样的企业，在手机行业很难做大做强，未来很难成为大客户；第二，那些芯片很抢手。”

    “很抢手？”

    “是的。第一，那些芯片是q公司出产的，在品质和性能上有绝对的保证，采用那些芯片制造出来的手机，在性能上要比一般芯片好很多，可以定出更高的市场价；第二，q公司这种突然有50万枚芯片存货的情况很少出现，这对于那些比较小的手机企业，对于那些想试水手机行业的企业，是一个非常好的机会；第三，争着要那些芯片的企业，有好几家都是中国企业，他们都是和我们一样初涉手机行业的企业，他们也正在和他们谈判，每一家都想要。僧多粥少，于是，粥便涨价了。我估计，最后谈下来的价格不会如报价那么离谱，但也一定大大地高于正常的市场价。”

    许信成无可奈何地说道“原来是这样啊！”

    乔总监又叹了一口气，感慨道“中国的手机企业，大家的利润本来就已经很低了，可是，我们一边把自己公司的腰带勒得更紧一些，把我们工厂里工人们的福利薪酬压得更低一些，一边又争着抢着给美国企业送钱，大把大把地送钱。这是为什么？”

    乔总监没等许信成回答，便自问自答道“这都是因为人家掌握了核心技术。”

    后来，李总经理和乔总监又找了国外两家芯片企业，结果也好不到那去。最后，李总经理只能退而求其次，找了五家国内的芯片企业，并从中选择了一家合作。

    可是，事实证明，国内企业出产的芯片真地没办法和q公司的相比，其性能差了不止两个档次，结果，最后出产的h6智能手机在性能上远远达不到原来设计时的标准。

    过去两个月里，h6的销售情况非常差，只卖出了约11万部，究其根本，还是因为芯片的性能不佳，导致手机的性能不理想，顾客购买后使用体验差，大家对它的评价很低，口碑一差，销售情况就变得更糟糕了。

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    许信成把李总经理、乔总监的经历大概地向lucy讲述了一遍。

    lucy很认真地听完后，问道“steve，从那段经历中，你有什么样的感受，得出了什么样的结论？”

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